“天馬”故事，LED照明“紅海”突圍啟示
被喻為照明行業(yè)技術(shù)終結(jié)版的LED，集眾多優(yōu)勢(shì)于一身，吸引萬(wàn)千注目眼光。長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光看未來(lái)，誰(shuí)在用自己的快人一步、未雨綢繆，在LED藍(lán)海市場(chǎng)里暢游，意滿志得？
沉重的大錘我們并不畏懼，因其笨重，容易躲閃和防御；而不足百錢重的弓箭卻令人畏懼，因其鋒利的箭頭。
產(chǎn)品的同質(zhì)化和營(yíng)銷手段的蒼白化，是中國(guó)形成紅海型市場(chǎng)的根本原因。在強(qiáng)手環(huán)伺、用戶支配不對(duì)稱的燈飾競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，面臨關(guān)于LED生存、突圍、確立地位的各路廠商，什么是保證企業(yè)生存發(fā)展、品牌生機(jī)盎然的“達(dá).芬奇密碼”？
英國(guó)哲學(xué)家羅素說(shuō)過(guò)：“天才的思想家總是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越于他那個(gè)時(shí)代的思維模式，他的思想為后來(lái)人帶來(lái)難以預(yù)見(jiàn)的價(jià)值，盡管他的想法為當(dāng)時(shí)人那么難以理解，而后人又看來(lái)是那么普遍”。
走過(guò)、路過(guò)、看過(guò)，被喻為燈飾行業(yè)技術(shù)終結(jié)版的LED，集眾多優(yōu)勢(shì)于一身，吸引萬(wàn)千注目眼光。以T5發(fā)展歷史為鑒，在百分百、陽(yáng)光等品牌引領(lǐng)下，終成就T5成為工程照明市場(chǎng)的主流地位。而LED商機(jī)已經(jīng)顯現(xiàn)，熱流正在涌動(dòng)，正是企業(yè)中原逐鹿的時(shí)機(jī)。長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光看未來(lái)，誰(shuí)在用自己的快人一步、未雨綢繆，在LED藍(lán)海市場(chǎng)里暢游，意滿志得？
 
“藍(lán)海”暢游
胡潤(rùn)先生說(shuō)過(guò)：“研究企業(yè)家精神，中國(guó)是世界上最精彩的地方”；“談?wù)彰餍袠I(yè)的企業(yè)家，安波滔是業(yè)界繞不開(kāi)的一個(gè)名字”，行業(yè)專家邱建衛(wèi)博士說(shuō)。
“T5+智能照明系統(tǒng)+LED”三套馬車，就是公司針對(duì)渠道品牌“天拓·百分百”所做的產(chǎn)品總體規(guī)劃。在品牌推廣之前，沒(méi)有人理解它的涵義，更不知道這三套馬車到底該如何駕奴？熟悉他的人唯一可以堅(jiān)信的是，他又找到了屬于自己的“藍(lán)海”天地，并開(kāi)始暢游其中。
他是這樣的一個(gè)人，“想法”多，做法更多，偏偏又不斷取得成功，成為業(yè)界繞不開(kāi)的人物。簡(jiǎn)短講述他的行業(yè)話題大概可以這樣陳述：
2003年，當(dāng)照明行業(yè)無(wú)數(shù)廠家在鹵粉、電感等傳統(tǒng)技術(shù)照明里面左沖右突之時(shí)，他開(kāi)始重點(diǎn)投入研發(fā)T5高效節(jié)能照明；2005年，當(dāng)無(wú)數(shù)電工品牌依然在身處微利時(shí)代的開(kāi)關(guān)領(lǐng)域浴血拼殺時(shí)，他卻引領(lǐng)智能照明技術(shù)發(fā)展到第三代水平，現(xiàn)已是液晶觸摸和遙控技術(shù)結(jié)合的第五代；2008年，當(dāng)眾多工程品牌依然在工程市場(chǎng)依靠低下產(chǎn)品、低效團(tuán)隊(duì)、劣質(zhì)服務(wù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，他的品牌已成功依靠研發(fā)成熟的“超級(jí)節(jié)能熒光燈”中標(biāo)發(fā)改委和財(cái)政部聯(lián)合推廣的國(guó)家高效照明產(chǎn)品推廣項(xiàng)目，至今已是和德國(guó)歐司朗、浙江陽(yáng)光連續(xù)三年中標(biāo)T5標(biāo)段的三大品牌之一。
當(dāng)公司“工程與渠道并進(jìn)發(fā)展，鞏固工程根據(jù)地、開(kāi)辟渠道新天地”的發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)確定，國(guó)內(nèi)A股上市目標(biāo)成為企業(yè)的不二選擇時(shí)，公司以一貫的穩(wěn)健和創(chuàng)新精神，憑借2005年開(kāi)始對(duì)LED投入和出口銷售的基礎(chǔ)，開(kāi)始走近人們的視線，愈近愈真切、、、
 
 
背后故事
“做中國(guó)低碳照明的領(lǐng)航者”，是企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。
溫家寶總理在“十二五規(guī)劃”中指出：“中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展就是圍繞轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)，創(chuàng)造節(jié)約型社會(huì)”。
“發(fā)展這么多年，公司圍繞的唯一主題就是節(jié)能，發(fā)展低碳照明，這符合國(guó)家和行業(yè)發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)的趨勢(shì)和要求”，安波滔說(shuō)。國(guó)家政策要求和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)當(dāng)然不可違背。
連續(xù)三年中標(biāo)國(guó)家高效照明產(chǎn)品推廣項(xiàng)目，連續(xù)八屆被國(guó)家發(fā)改委及財(cái)政部確定入選為《節(jié)能產(chǎn)品政府強(qiáng)制采購(gòu)清單》，在工程領(lǐng)域被譽(yù)為“隱形冠軍”。而對(duì)于渠道品牌內(nèi)涵如何挖掘？產(chǎn)品規(guī)劃如何定位？如何圍繞公司多年的節(jié)能主題？成為了縈繞在品牌規(guī)劃的一時(shí)難題。
2009年冬，科幻巨制《阿凡達(dá)》風(fēng)靡全球，創(chuàng)造史無(wú)前例的27億美金票房紀(jì)錄，相當(dāng)于中國(guó)服裝行業(yè)當(dāng)年出口創(chuàng)匯的總和。大家不僅為精彩絕倫的影片情節(jié)打動(dòng)，也無(wú)不為人類為掠取礦產(chǎn)資源而對(duì)潘多拉星球大行“征地”、“暴力拆遷”的情節(jié)而惋惜，也為日益多變的地球環(huán)境多了些許擔(dān)憂。
 聯(lián)想到“天生萬(wàn)物養(yǎng)人，人無(wú)一德報(bào)天”的古語(yǔ)，安波滔茅塞頓開(kāi)：“低碳、責(zé)任、科技”應(yīng)該是品牌這整套馬車的主題內(nèi)涵，我們要成為行業(yè)低碳照明的領(lǐng)航者”。
公司安排所有員工到全亞洲最大的IMAX影院萬(wàn)達(dá)影城觀看《阿凡達(dá)》，品牌也因?yàn)楫a(chǎn)品規(guī)劃中的“三套馬車”，被大家美名為“天馬”。
 
另類選擇
毫無(wú)疑問(wèn)，傳統(tǒng)的鹵粉、電感等傳統(tǒng)照明好比當(dāng)年的錄像機(jī)，T5、節(jié)能燈如VCD，而LED照明就像激光視聽(tīng)設(shè)備的終極產(chǎn)品DVD。LED代表了照明技術(shù)運(yùn)用的絕對(duì)高度，也形成了行業(yè)發(fā)展的絕對(duì)熱度，熱流中誰(shuí)在把握商機(jī)？誰(shuí)能持行業(yè)牛耳？公司顯然快人一步。
2008年8月，筆者為北京奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕式上嘆為觀止的LED運(yùn)用表演而預(yù)感LED照明的發(fā)展速度將急速倍增，商機(jī)規(guī)?？赡苁窡o(wú)前例，致電安波滔欲交流行業(yè)想法，不想他正在首爾與韓國(guó)高頻產(chǎn)業(yè)研究會(huì)就LED的技術(shù)聯(lián)盟簽訂合作協(xié)議。
今天的渠道品牌已將LED產(chǎn)品納入到三套馬車之中，并成功推出LED射燈系列、LED筒燈系列、LED天花燈系列、LED燈盤系列等19大系列，產(chǎn)品品類300余種。在LED商照方面進(jìn)行了重點(diǎn)規(guī)劃，旨在成就LED商照領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)。
筆者曾問(wèn)公司銷售副總邱建平：“為什么公司里重點(diǎn)發(fā)展的渠道品牌看不到傳統(tǒng)的商照產(chǎn)品，不做商照你要怎么做渠道市場(chǎng)，你如何實(shí)現(xiàn)“工程與渠道兩手都要抓、兩手都要硬的并進(jìn)戰(zhàn)略”的目標(biāo)？
“現(xiàn)在的商照市場(chǎng)已經(jīng)完全是一片紅海市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、利潤(rùn)微利化，繼續(xù)采用傳統(tǒng)商照角逐市場(chǎng)，無(wú)疑進(jìn)入的不單是紅海市場(chǎng)問(wèn)題，簡(jiǎn)直就是進(jìn)入市場(chǎng)“火海”，火海是跳不得的！”，邱建平如是回答。
終于明白，公司的LED馬車是在用創(chuàng)新的“藍(lán)海”思維，將LED馬車重點(diǎn)放在了商業(yè)照明，與T5馬車的工程照明、智能照明系統(tǒng)的家居照明相得益彰，互為促進(jìn)。三套馬車并駕齊驅(qū)，單套馬車亦可“天馬”騰空。
 
騰空
思科CEO錢伯斯說(shuō)“大公司不一定打敗小公司，但快的一定打敗慢的”。市場(chǎng)只有一個(gè)，提供同樣商品的企業(yè)多如牛毛，只有持續(xù)地快速成長(zhǎng)才能成為市場(chǎng)的主宰者。
公司快人一步進(jìn)入LED研發(fā)、推出19大系列顯然不但講究了速度，也注重了持續(xù)性。毫無(wú)疑問(wèn)，LED市場(chǎng)從整體的角度看是處在無(wú)序發(fā)展?fàn)顟B(tài)的，大的廠家大多因?yàn)?ldquo;安逸封地”而行動(dòng)“落后一步”，快馬加鞭仍需時(shí)間過(guò)程；小的廠家盲動(dòng)加沖動(dòng)，研發(fā)無(wú)人才、生產(chǎn)無(wú)技術(shù)、推廣無(wú)資金，只得了個(gè)湊熱鬧的份。
“沉重的大錘我們并不畏懼，因其笨重，容易躲閃和防御；而不足百錢重的弓箭卻令人畏懼，因其鋒利的箭頭”，安波滔在對(duì)LED競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法做了個(gè)無(wú)不形象的表達(dá)，同時(shí)笑稱“三套馬車的LED就是一張百尺長(zhǎng)弓，擁有鋒利無(wú)比的箭頭”。
研發(fā)，聯(lián)盟的韓國(guó)高頻產(chǎn)業(yè)研究會(huì)是行業(yè)的翹楚級(jí)科研單位，公司在韓國(guó)、廣州設(shè)立有LED技術(shù)科研所；生產(chǎn)，自有先進(jìn)生產(chǎn)線對(duì)外觀結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、散熱技術(shù)、配光環(huán)境測(cè)試、芯片封裝等都有切實(shí)保障；營(yíng)銷，有200人左右的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并有專業(yè)的里程碑顧問(wèn)咨詢機(jī)構(gòu)一起謀篇布局；市場(chǎng)，在工程市場(chǎng)有強(qiáng)大的市場(chǎng)影響力，在渠道市場(chǎng)有快速成長(zhǎng)的爆發(fā)力，等等基礎(chǔ)鑄造了這張百尺弓，磨礪了這柄鋒利箭！
LED奔馬騰空，春風(fēng)豈不得意。
 
 
公演
今天的百分百或許還不能說(shuō)是LED商照領(lǐng)域的霸主，但無(wú)疑是雄者，從工程照明的成功，到渠道品牌的快速發(fā)展，再到LED系列產(chǎn)品的上市，公司一直快人一步，奔馬向前，成為行業(yè)推崇的模范，也成為廠商合作的典范。
4月，公司組建的10人市場(chǎng)突擊隊(duì)在江蘇的南京、常州、無(wú)錫、揚(yáng)州等地開(kāi)展對(duì)經(jīng)銷商的扶持工作，全國(guó)各地的營(yíng)銷工作如火如荼的全面展開(kāi)，從外面營(yíng)銷人員的忙碌的身影中，我們似乎看到了“天馬”正在騰空的景象。
2011年6月9日將在廣州舉辦國(guó)際照明展覽會(huì)，一場(chǎng)行業(yè)大幕已經(jīng)拉開(kāi)。公司再次應(yīng)邀參會(huì)，又將會(huì)有什么樣的“精彩節(jié)目”如期公演呢？
LED馬車，或許不僅是要書(shū)寫一篇“馬車”故事，更在締造一部行業(yè)傳奇！