近二十年來(lái)，隨著中國(guó)人均收入水平的提高，居民購(gòu)買力不斷增強(qiáng)，再加之房地產(chǎn)行業(yè)如日中天，照明行業(yè)在這樣的背景下駛上了發(fā)展的快車道。2009年，照明行業(yè)年銷售額達(dá)到2300億人民幣。
    這個(gè)飛速發(fā)展的神話產(chǎn)業(yè)，讓眾多企業(yè)趨之若鶩。然而，照明行業(yè)是個(gè)非常奇特的行業(yè)，它門檻低，三、五個(gè)人的作坊都能活得很滋潤(rùn)，但也有很多人攜帶豐厚資金卻不斷嗆水，最后失意而別。照明這碗飯，真的那么容易吃嗎？這究竟是一個(gè)什么樣的“漩渦”？專注服務(wù)照明業(yè)12年品牌市場(chǎng)戰(zhàn)略的里程碑顧問機(jī)構(gòu)不斷對(duì)這個(gè)“漩渦”進(jìn)行解密。
 
    一代標(biāo)王失敗引發(fā)的思考
    2006年下半年，彩宴照明橫空出世。
    在前愛多VCD總經(jīng)理胡志標(biāo)的操盤謀劃下，附著一部《夜宴》電影，彩宴照明一夜成名，一時(shí)喧囂，風(fēng)光不二。從《夜宴》代言到平面媒體廣告，從古鎮(zhèn)燈博會(huì)大放異彩到廣東、華東和西南地區(qū)轟轟烈烈的招商會(huì)議……彩宴照明儼然成為2006年度中國(guó)照明行業(yè)最為引人矚目的一顆“新星”。
    然而，好景不長(zhǎng)。盡管在進(jìn)入照明行業(yè)前，胡志標(biāo)及其團(tuán)隊(duì)對(duì)該行業(yè)做過大量的市場(chǎng)調(diào)研。但僅憑“當(dāng)某個(gè)行業(yè)的領(lǐng)軍品牌在市場(chǎng)上的占有率還占不到5%時(shí)，基本就可以判定這個(gè)行業(yè)還不成熟，還有巨大的發(fā)展空間”這樣的一個(gè)簡(jiǎn)單判斷就貿(mào)然進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域，并不能給彩宴帶來(lái)前進(jìn)方向的指引。敢賭敢拼的商界梟雄胡志標(biāo)，一開始就走錯(cuò)了一條與古鎮(zhèn)大批節(jié)能燈企業(yè)背道而馳的路：組織機(jī)構(gòu)急劇膨脹，定位高端產(chǎn)品單一（僅有節(jié)能燈和支架、吸頂燈三大系列），而且面臨的是強(qiáng)敵環(huán)伺的一片紅海——國(guó)內(nèi)品牌歐普、雷士、佛照、華強(qiáng)、三雄·極光照明等早就鑄就了自己的行業(yè)地位，要撼動(dòng)其地位談何容易，不僅需要大量投入，而且更需要時(shí)間。由于市場(chǎng)迅猛擴(kuò)張，產(chǎn)品不能充分供應(yīng)市場(chǎng)，資金鏈斷裂的問題很快出現(xiàn)。聲名大噪的背后，是收入與支出在財(cái)務(wù)帳本上逆差漸行漸遠(yuǎn)。一系列問題的暴露，原先趨之若鶩的經(jīng)銷商也迅速分崩離析。
隨著經(jīng)營(yíng)陷入困境，胡志標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)下的彩宴已回天無(wú)力，運(yùn)作了短短一年后，一場(chǎng)“盛宴”很快變成“殘宴”，彩宴照明在人們的視線中消失了，留下的只是值得照明行業(yè)思考的話題?？沼小爸蛔龃笃放?，不做小工廠”的雄心壯志是不夠的，還要有踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)的定力，準(zhǔn)備打持久戰(zhàn)的恒心，這些正是彩宴帶給我們的思考。
 
    低碳照明行業(yè)里的“三大戰(zhàn)役”
    與彩宴不同，里程碑顧問機(jī)構(gòu)指導(dǎo)策劃的百分百照明走的卻是另外一條守正出奇之道路，順應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)勢(shì)，另辟蹊徑，苦練內(nèi)功，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)。在里程碑顧問機(jī)構(gòu)的全程服務(wù)啟發(fā)下，百分百照明的異軍突起源于品牌謀略的遠(yuǎn)見卓識(shí)和具有深遠(yuǎn)意義的市場(chǎng)“三大戰(zhàn)役”。
    企業(yè)的快速發(fā)展需要的不僅僅是敢于創(chuàng)新，更需要超前的戰(zhàn)略眼光、精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位以及高效的調(diào)控機(jī)制。百分百照明在不到十年的時(shí)間里，一躍成為節(jié)能照明領(lǐng)域的一匹“黑馬”，作為百分百照明的戰(zhàn)略決策市場(chǎng)戰(zhàn)略顧問，里程碑顧問機(jī)構(gòu)制定了百分百照明“以科技為先導(dǎo)”，專注低碳領(lǐng)域，實(shí)施差異化的發(fā)展戰(zhàn)略。具體解密百分百照明的成功之路，可總結(jié)為其實(shí)施“三大戰(zhàn)役”的戰(zhàn)略構(gòu)想。具體戰(zhàn)役導(dǎo)向圖如下： 

   
    第一大戰(zhàn)役 戰(zhàn)略突破
 
      成功轉(zhuǎn)型與“藍(lán)海戰(zhàn)術(shù)”
    2006年后的照明市場(chǎng)正處于一片紅海，價(jià)格戰(zhàn)、仿冒是當(dāng)時(shí)的主旋律，不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象尤為嚴(yán)重。各大終端燈飾城也都處于傳統(tǒng)臟、亂、差的尷尬境地，產(chǎn)業(yè)升級(jí)迫切。在這樣的市場(chǎng)背景下，百分百照明緊緊抓住行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)變遷以及政策導(dǎo)向所帶來(lái)的歷史機(jī)遇，適時(shí)地進(jìn)行戰(zhàn)略部署。根據(jù)顧問機(jī)構(gòu)給出的五年市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略步驟建議，將節(jié)能照明產(chǎn)品作為核心戰(zhàn)略產(chǎn)品，并借助國(guó)際化管理經(jīng)驗(yàn)和雄厚的產(chǎn)品研發(fā)能力，與雜亂的國(guó)內(nèi)品牌拉開檔次。逐步開辟出T5節(jié)能照明領(lǐng)域一片藍(lán)海。
而作為百分百照明的掌舵人，安波滔也憑借在海爾多年成功的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)照明行業(yè)的深入了解和對(duì)自我的深刻認(rèn)知，成功實(shí)現(xiàn)了從家電行業(yè)向照明行業(yè)的跨領(lǐng)域轉(zhuǎn)型以及從市場(chǎng)操作者向企業(yè)管理者的職業(yè)轉(zhuǎn)型。
 
    核心市場(chǎng)構(gòu)建
    2006年從家電行業(yè)成功轉(zhuǎn)型到照明燈飾企業(yè)，安波滔瞄準(zhǔn)當(dāng)初還很稚嫩的節(jié)能照明市場(chǎng)，憑借安波滔及其團(tuán)隊(duì)特有的市場(chǎng)敏銳度和判斷力，他意識(shí)到節(jié)能必將在不久的將來(lái)成為照明市場(chǎng)的主流，并最終確定了以節(jié)能照明產(chǎn)品為公司核心戰(zhàn)略產(chǎn)品。與顧問機(jī)構(gòu)系統(tǒng)謀劃深入調(diào)研分析后，百分百照明選擇了T5作為主打產(chǎn)品，從工程渠道高端入手，積極投入自主研發(fā)。并從初創(chuàng)時(shí)起，就致力于自有品牌和自主創(chuàng)新建設(shè)，在工程照明領(lǐng)域，由于其產(chǎn)品顯色性能好，使用壽命長(zhǎng)，頗受工程商的青睞。隨著T5產(chǎn)品的不斷成熟，逐步在隱形渠道領(lǐng)域構(gòu)建起核心市場(chǎng)。
 
    第二戰(zhàn)役 戰(zhàn)略防御
 
    明星市場(chǎng)鞏固
    百分百照明在隱形渠道領(lǐng)域一舉奪冠以后，不斷在全國(guó)各地建立根據(jù)地，以便鞏固和加強(qiáng)已有的渠道和市場(chǎng)。并在對(duì)人才、生產(chǎn)線和產(chǎn)品研發(fā)的投入上，百分百照明也給予足夠的重視。除了東莞總部，已分別在福建、山東、重慶建了生產(chǎn)基地。還和韓國(guó)高頻產(chǎn)業(yè)研究會(huì)合作，在東莞建立韓中研發(fā)中心。十年來(lái)，百分百照明已在全國(guó)取得快速擴(kuò)張成果，憑借國(guó)際化管理理念和雄厚的研發(fā)實(shí)力，已在全國(guó)25個(gè)省建立了32個(gè)分公司、460多個(gè)專業(yè)代理、5800多個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)。在全國(guó)各主要市場(chǎng)的根據(jù)地得到了鞏固和強(qiáng)化。
 
    成熟市場(chǎng)保護(hù)
    在鞏固T5這一塊明星市場(chǎng)的同時(shí)，百分百照明還打出“政府牌”。順應(yīng)國(guó)家提倡的“低碳經(jīng)濟(jì)”這一理念，不斷打造品牌知名度和美譽(yù)度，先后被中國(guó)消費(fèi)者基金會(huì)評(píng)為消費(fèi)者信得過知名品牌、國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，被中國(guó)質(zhì)量檢驗(yàn)協(xié)會(huì)評(píng)為國(guó)家質(zhì)量檢測(cè)合格產(chǎn)品，被中國(guó)建設(shè)部推薦為國(guó)家康居示范工程選用產(chǎn)品，2008、2009、2010年連續(xù)三年被國(guó)家發(fā)改委及財(cái)政部確定入選為《節(jié)能產(chǎn)品政府強(qiáng)制采購(gòu)清單》，成為T5類節(jié)能照明政府強(qiáng)制采購(gòu)僅有的8家企業(yè)之一。由于百分百照明的產(chǎn)品連續(xù)多年都中標(biāo)國(guó)家高效節(jié)能照明推廣項(xiàng)目，節(jié)能產(chǎn)品先后應(yīng)用到北京奧運(yùn)射擊館、首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)、南開大學(xué)等大批重量級(jí)的工程，完成了重慶市政府、河北省政府87家省直機(jī)關(guān)單位、福建省政府36家省直機(jī)關(guān)單位等幾十家國(guó)家廳級(jí)單位的節(jié)能照明改造工程。并受到政府資助，其開發(fā)的政府工程這一市場(chǎng)也得到了有利保護(hù)。
 
    第三戰(zhàn)役 戰(zhàn)略進(jìn)攻
 
    潛在市場(chǎng)拓展
    2010年初，百分百照明開始全力轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)渠道。里程碑顧問首創(chuàng)出“從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道構(gòu)建、品牌推廣到營(yíng)銷模式”，打造出一條完整的節(jié)能產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)鏈條。將核心產(chǎn)品不斷深入市場(chǎng)終端，并在長(zhǎng)三角、珠三角及西南地區(qū)12個(gè)省市，開設(shè)百分百科技綠色照明專賣店和“店中店”，首期便投入3000萬(wàn)元，向全國(guó)潛在市場(chǎng)進(jìn)軍和拓展。2010年已增設(shè)500家專賣店，進(jìn)一步擴(kuò)大終端渠道的影響力，并重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)12個(gè)省市的布點(diǎn)，包括浙江、山東、遼寧、福建、上海、湖南、湖北等地，形成了全面進(jìn)攻的態(tài)勢(shì)。
 
    次要市場(chǎng)滲透
    以產(chǎn)品組合“LED+智能照明”為兩顆重磅炸彈，開始在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一、二線城市進(jìn)行推廣滲透。兩種產(chǎn)品的上市，加快了百分百照明的全國(guó)擴(kuò)張趨勢(shì)，并逐步向全國(guó)鋪開。依托已經(jīng)形成的成熟市場(chǎng)為“根據(jù)地”，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的一、二線城市的百安居等家居大賣場(chǎng)里專門設(shè)置柜臺(tái)。依這個(gè)計(jì)劃，百分百照明在2012年可預(yù)期增加3億元的營(yíng)業(yè)額。
    至此，百分百照明通過實(shí)施“三大戰(zhàn)役”，完成了其進(jìn)軍全國(guó)低碳領(lǐng)域的總體布局，一舉成為近年中國(guó)照明行業(yè)的“隱形冠軍”。
 
    百分百總體戰(zhàn)略思路解密

    創(chuàng)新模式解讀：
    模式一：EMC模式，“合同能源管理營(yíng)銷模式”
    EMC模式下，百分百照明先墊錢為客戶免費(fèi)安裝節(jié)能照明系統(tǒng)，然后百分百照明從客戶的節(jié)能收益中分成。百分百照明憑借這種模式，拿下了國(guó)內(nèi)眾多政府部門和高校的“大單”。
    百分百照明的EMC模式需要先期支付大筆資金，而風(fēng)投公司和銀行也樂意為這風(fēng)險(xiǎn)不大的買賣融資。
    模式二：“顧問診斷式商業(yè)創(chuàng)新模式”——為合作商家提供經(jīng)營(yíng)規(guī)劃指導(dǎo)，采用“三步走”診斷策略。